Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ nhãn hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em không biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đó ko liên tưởng tới mẫu USB, nhưng kiên cố là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Giới thiệu sản phẩm của em có điểm gì khiến cho chị đề nghị sắm hàng của em mà không hề là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết rộng rãi về marketing và bán hàng".
Lý do bạn đưa ra có phần lớn điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
cong ty thiet ke logo công ty thiết kế logo chuyên nghiệp
đa số một số startup đều gặp buộc phải tình huống này. Anh/Chị phải sắm áo sơ mi, sắm bàn ghế, tậu hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em phải chăng và có dịch vụ chăm sóc khách hàng phải chăng. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng phải chăng và dịch vụ tốt" như nhà hàng của bạn.
Một số tập đoàn may mắn, sẽ liên tục tăng trưởng, bán được phổ biến hàng, đơn hàng quản lý ko xuể. Và bạn tin rằng ấy là do "hàng thấp và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, ko hiểu Lý do vì sao "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược khó khăn đã khẳng định, phải chăng chưa đủ, bắt buộc là rẻ HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. do đó, dịch vụ chăm sóc quý khách phải chăng thôi chưa đủ, bạn cần nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra một số chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu dòng.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng người dùng hộp chứa quà, túi đẹp chứa hàng dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng các bạn sau lúc tậu hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN quý khách (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ siêu thị đến thăm khách hàng… ti tỉ cách để tốt hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC quý khách TẬN RĂNG thì mình cần khiến sao???
Thời đại nhà nhà kinh doanh, người người kinh doanh; năng lực cung ứng hàng hóa và phân phối của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán to hơn số lượng khách hàng. rẻ HƠN không còn là phao cứu sinh cứng cáp giúp siêu thị tồn tại và thuyết phục được các bạn.
khi đối thủ chăm sóc khách hàng vượt trên mức một số nhà hàng Startup có thể sản xuất. Hãy chọn phương pháp BẮT người dùng cần ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách cần XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến cho thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với thời trang kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
khi sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và tập đoàn ko có đủ nguồn lực khiến tốt hơn. Hãy đề cập một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm như thế). Hãy tạo một gói COMBO với các sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của khách hàng. Hãy đính kèm quy trình sản xuất một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức danh, nguồn gốc xuất phát đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; kỹ thuật bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho người mua bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh phân phối của khách hàng đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết vài vị trí hiệu quả; hãy chọn cung ứng ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hàng Lactacyd) đã cung ứng qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên phát triển thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với vài thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh dùng cho trực tiếp; cung cấp dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". không phải là đơn vị thứ 1 trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở thành thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí khách hàng.Nếu ko THỂ thấp HƠN thì yêu cầu làm KHÁC.
lúc CHẢ CÓ phương pháp NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn một số tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư đa dạng tiền rồi; hoặc vì không làm mẫu này chả biết làm cái gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học không hề để học, mà để vươn lên là người truyền giáo; một mẫu bút ko phải để viết, mà chỉ để mang về các hợp đồng triệu USD hoặc loại bút đó đã được ký bởi một siêu anh hùng; Một dòng rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước vô cùng nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí quý khách.
Tóm lại, với những doanh nghiệp nhỏ, các startup, có Một số điểm quan trọng bắt buộc nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. khiến cho thấp HƠN. Nêu tối thiểu 3 Vì sao để người mua phải sắm hàng của bạn thay vì tậu của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. khiến cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật phổ biến trải nghiệm của quý khách.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. vươn lên là DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không hề là loại ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để một vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade cất trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ cất danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện thương hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- khoa học bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét